31 janvier 2013, par Eugène Schön

L’art du “pitch” ou comment rendre son entreprise captivante

Venture Night 2013

Shaame Shaban est le fondateur d’EverdreamSoft, une start-up genevoise qui développe des jeux de rôle. Il se prépare à “pitcher” à la Venture Night de la conférence Lift 2013, le 7 février prochain (lire l’encadré ci-dessous). Le professionnel en profite pour partager avec nous son expérience.

Présenter son entreprise devant un auditoire en parvenant à captiver et à marquer les esprits, c’est le casse-tête de tout porteur de projet. Avoir recours à un pitch (“le lancé”, en anglais, terme qui vient des Etats-Unis) est une technique de présentation courte et synthétique très efficace pour y parvenir. Dans un univers très concurrentiel, le pitch permet de se démarquer, de se montrer uniquement aux yeux des interlocuteurs et est utile pour jeter les bases d’une discussion future. “C’est en quelque sorte la bande annonce, le condensé de l’histoire de la société, explique Shaame Shaban. Les interlocuteurs doivent rapidement comprendre ce que vous faites et le message que vous avez à leur faire passer.”

Etre simple, clair et précis

“Steve Jobs, c’est l’idéal du pitch: les arguments sont présentés de manière extrêmement simple et précise, avec beaucoup d’enthousiasme, souligne Shaame Shaban. La préparation est essentielle, il faut savoir à qui l’on s’adresse: investisseurs ou clients. Quel est leur niveau de connaissance de notre projet, quel message on veut faire leur faire passer et adapter son discours à ce qui peut être intéressant pour eux.”

“Les spécialistes conseillent donc pour construire un bon pitch, de tenir compte de quatre ingrédients, précise Shaame Shaban: la cohérence, en construisant le script comme une suite logique; la clarté en orientant le contenu vers les préoccupations spécifiques de vos interlocuteurs; la concision en distinguant le superflu de l’essentiel et la crédibilité en illustrant en concrétisant par des exemples.”

“La préparation est essentielle, vous n’aurez qu’une chance de faire bonne impression, poursuit-il, j’ai l’habitude de présenter mon pitch devant l’équipe et de recueillir les réactions de chacun. Un processus qui permet d’améliorer la pertinence et l’impact du message et d’être à l’aise pour avoir des éléments en tête  et ne pas les réciter. Lors de la Venture Night à la conférence Lift, nous serons huit start-up en compétition et la sélection pour la finale se fera sur un pitch de deux minutes. Un elevator pitch, où il faudra convaincre le temps “d’une montée d’ascenseur” pour se qualifier au deuxième tour et avoir la chance de “pitcher” pour remporter le prix de la Venture Night”

Les pièges à éviter

“Il est important de démarrer le discours en attirant l’attention de l’auditoire, avec une affirmation ou une interrogation, pour piquer l’intérêt et interpeller l’interlocuteur, conseille Patrick Schefer, du Service de la promotion économique du canton de Genève (SPEG), partenaire de la Venture Night. Il l’est tout autant de rester dans les considérations générales  et de ne pas se perdre dans les détails.”

“Les auditeurs s’attendent à de l’énergie, du dynamisme, de la conviction et de l’engagement. Comment convaincre si votre entreprise semble vous ennuyer? Mais attention il faut éviter que le pitch tourne en discours de vente sur vos produits et services. Racontez pourquoi votre entreprise est une entreprise gagnante”, conclut le responsable.

Article écrit par Elisabeth Tripod-Fatio, Service de la promotion économique de Genève (SPEG) et publié dans la Tribune de Genève le 30 janvier 2013



Réponse

*